EN NÉGOCIATION, VOUS ÊTES PLUTÔT MONTAIGNE OU MACHIAVEL ?

Businessman to challenge to new thingsPoignée de main loyale ou machiavélique ?

Montaigne (1533 – 1592) n’était pas qu’un oisif retiré sur ses terres, aimant se promenant à cheval ou se réfugier dans sa librairie. On oublie qu’il a aussi été un homme public qui a notamment servi de négociateur entre les catholiques et les protestants, entre Henri III et Henri de Navarre, le futur Henri IV.
Or la mode est à Machiavel (1469 – 1527), théoricien de la ruse et du réalisme politique qui autorise quelques libertés plutôt éloignées de l’honnêteté, de la franchise et de la loyauté de Montaigne.
Dans la vie de tous les jours, on peut s’interroger et se demander si l’on a intérêt à être plus proche de Montaigne ou de Machiavel : pour un entretien d’embauche, vaut-il mieux enjoliver son CV au risque d’être démasqué si l’on en fait trop ? Ou au contraire faut-il décrire une réalité moins attrayante, au risque de ne pas être sélectionné par le recruteur ? Dans le domaine commercial, le vendeur doit-il privilégier la vente immédiate (quitte à ne plus revoir le client si ce dernier découvre un subterfuge) ? Ou faut-il privilégier le partenariat de long terme, quitte à perdre la vente immédiate ? Dans une négociation avec les organisations syndicales, le DRH doit il omettre certaines informations qui permettront la signature d’un accord ou au contraire révéler ces informations quitte à perdre une opportunité immédiate de signer (mais peut être de gagner la confiance de ses partenaires pour les négociations futures) ? Un homme politique peut-il faire des promesses pour être élu (même s’il sait qu’il ne pourra pas les tenir) ? Et nous faire rêver et imaginer un avenir radieux ? Ou au contraire doit-il s’abstenir au risque de ne pas être élu, voire même de ne pas être qualifié pour concourir aux primaires dans son propre parti politique ? Si je négocie une augmentation de salaire, est-ce que je tente le bluff d’annoncer à mon patron que j’ai une offre d’embauche attractive chez un concurrent (même si ce n’est pas vrai) ?
Pas facile de répondre, car la réalité est toujours plus nuancée. Il faut tenir compte de multiples paramètres mais aussi et surtout agir en fonction de sa personnalité et de ses propres valeurs.

Un petit test ?

En répondant à ces quelques questions par oui ou non, découvrez de qui, entre Montaigne et Machiavel, votre profil est le plus proche :

En négociation je m’autorise à mentir parfois car la fin justifie les moyens :
OUI 0           NON 0
A la voie ouverte, je préfère la voie couverte car je préfère dissimuler mon jeu :
OUI 0           NON 0
S’il le faut, je m’autorise à trahir ma parole quand cela peut permettre d’obtenir un résultat certain :
OUI 0           NON 0
Il est impossible de négocier sans mentir de temps à autre :
OUI 0           NON 0
Le principe de réalité et d’efficacité autorise quelques écarts avec la morale :
OUI 0           NON 0
En négociation on doit gagner à tous les coups :
OUI 0           NON 0
En négociation tous les coups sont permis :
OUI 0           NON 0
Si on ne mange pas l’autre c’est l’autre qui nous mangera car « l’homme est un loup pour l’homme » :
OUI 0           NON 0
On ne fait pas d’omelette sans casser des œufs :
OUI 0           NON 0
Je ne me fais aucune illusion sur les hommes, ils sont mauvais par nature, et j’en tiens compte dans ma stratégie de négociation :
OUI 0           NON 0
La morale privée doit être sacrifiée à la raison d’État :
OUI 0          NON 0

Comptabilisez maintenant le nombre de oui et de non :

  • 11 oui est un signe fort de votre machiavélisme. Attention, vous risquez d’être rapidement démasqué !
  • 6 oui, c’est déjà moins aisé à détecter.
  • Une majorité de non et vous êtes prêt à devenir un disciple de Montaigne. Vous louperez quelques ventes ou contrats mais sur la durée vos partenaires vous reconnaîtront et vous apprécieront. A vous de choisir l’environnement professionnel et personnel correspondant le mieux à votre tempérament et à vos valeurs.

Qu’est-ce qui distingue Machiavel de Montaigne ?

La mode est à Machiavel et au réalisme politique, incarné en Catherine de Médicis, la fille de Laurent II, mère des trois derniers Valois, qui aurait pris la décision du massacre de la Saint-Barthélemy. Le but principal de Machiavel est l’efficacité de la politique du prince, pour le bien du prince et donc de sa nation. Pour Machiavel, la politique se caractérise par le mouvement, le conflit et les ruptures violentes. Afin de prendre, conserver et stabiliser son pouvoir dans un État, le Prince doit faire preuve de virtù (courage, capacité à imposer sa volonté), pour s’adapter au mieux aux aléas de la fortuna (La fortuna est une force non humaine, la chance, bonne ou mauvaise, qui intervient dans les affaires humaines). La politique est l’art de bien gérer la cité mais aussi celui d’apprendre à se maintenir au pouvoir dans une situation ouverte à tous les retournements.  » Si tu savais changer ton caractère, quand changent les circonstances, ta fortune ne changerait point  » (cf Le Prince, ch.VI).
Le machiavélisme autorise à mentir, à trahir sa parole, à tuer, au nom de l’intérêt de l’État, pour assurer sa stabilité, conçue comme le bien suprême. Montaigne ne s’y est jamais résolu. Il refuse la tromperie et l’hypocrisie. Il se présente toujours tel qu’il est, dit ce qu’il pense, au mépris des usages. A la voie couverte, comme il l’appelle, il préfère la voie ouverte, la franchise, la loyauté. Pour lui, la fin ne justifie pas les moyens, et il n’est jamais prêt à sacrifier la morale privée à la raison d’État.
Montaigne constate justement que cette conduite lui a plutôt bien réussi. Sa conduite est non seulement plus honnête, mais aussi plus utile. Quand un homme public ment une fois, il n’est plus jamais cru ; il a choisi un expédient contre la durée ; il a donc fait un mauvais calcul.
Selon Montaigne, la sincérité, la fidélité à sa parole, est une conduite bien plus payante. Si l’on n’est pas poussé à l’honnêteté par conviction morale, alors la raison pratique devrait y inciter.

Comme les citations sont « une source puissante d’inspiration. Les vendeurs peuvent y puiser de nombreuses réflexions pour progresser, les managers y trouvent des idées d’animation pour leurs réunions et les formateurs des illustrations pour leurs stages » (dans « 300 citations pour la vente et la Négo » choisies par Michaël Aguilar – Dunod), ne nous en privons pas :

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Auteur : Le  petit analyste

Date de publication : 22/05/2015

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